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在做網(wǎng)絡(luò)營銷的時候，我們會從競價、信息流優(yōu)化等各渠道去推廣進(jìn)而獲客，今天我們來講一個思維，可能會成為近幾年對你沖擊最大的一個思維模型。
即使你做網(wǎng)絡(luò)營銷很久了，可能沒有想過從需求刺激消費(fèi)者。而滿足需要有三個要素需要謹(jǐn)記：缺乏感、目標(biāo)物、能力，這三個要素缺少任何一點都不構(gòu)成需求，一個優(yōu)秀的營銷人是善于識別和利用需求的。
一、缺乏感
1、缺乏感是什么？
缺乏感就是理想與現(xiàn)實的差距。單身汪自己單身的時候很開心，雖然偶爾會期待下戀愛的甜蜜，但是一個人自由的快樂也會時常拉扯著TA，然而發(fā)現(xiàn)身邊的人都已經(jīng)結(jié)婚生子，他內(nèi)心也會產(chǎn)生缺乏感，是不是我也應(yīng)該談個戀愛然后結(jié)婚呢？
如果對戀愛感觸不深，你漸漸發(fā)現(xiàn)同齡人都已經(jīng)有了車有了房子，自己沒有的時候也會產(chǎn)生落差，自己內(nèi)心也同樣會產(chǎn)生缺乏感，產(chǎn)生需求。
2、怎么加強(qiáng)缺乏感？
我們做網(wǎng)絡(luò)營銷，就在無止境的制造“缺乏感”，而我們制造缺乏感的能力越強(qiáng)，越能夠做出好的營銷策略。
01. 任務(wù)
一些人想加盟的任務(wù)就是開一家店，他的心理落差來源于自己是否完成開店。通過任務(wù)的角度可以寫：十年創(chuàng)業(yè)老兵，手把手教你開店，零基礎(chǔ)快速盈利等等來制造缺乏感。
02. 時間
如果鼓勵別人創(chuàng)業(yè)，一定是用未來能得到的東西去制造他的缺乏感。通過時間角度可以寫：北漂五年沒一分存款，打工什么時候是個頭？而創(chuàng)業(yè)開店接下來五年可以有什么樣的收益，通過時間的維度刺激缺乏感。
“怕上火，喝王老吉”就是一個通過時間來刺激缺乏感的廣告，上火的人不多，但可以說每個人都怕上火，用未來刺激消費(fèi)者需求。
03. 關(guān)系
跟某個人交互，對比別人和自己產(chǎn)生落差感。比如都是營銷總監(jiān)，為什么別人年收入幾百萬，自己卻月入幾千，來刺激一些人產(chǎn)生缺乏感。
04. 群體
群體的參照更有力量，一些朋友圈的人都在玩的游戲、軟件、都會吸引很多人去試試。而另一種不和群體一樣，希望特立獨行也是刺激缺乏感的一種。
05. 角色
與自我角色的對比，為了自己更有更高的能力和眼界，內(nèi)心深處是不希望和別人一樣。如果從角色角度來寫，就可以寫“網(wǎng)絡(luò)營銷——致終生學(xué)習(xí)的自己”
我們了解需求后要知道怎么去應(yīng)用：要從五個方向上讓顧客從心理上產(chǎn)生落差。
二、目標(biāo)物
當(dāng)我們產(chǎn)生了一些需求感，要怎么填補(bǔ)落差的方案也就是目標(biāo)物。很多營銷人，他們在面對一些工作上無法解決的問題時，都會產(chǎn)生想要學(xué)習(xí)的需求。但是目標(biāo)物卻有很多，你要做到和需求有直接的關(guān)系，要能滿足需求。
1、如何給出目標(biāo)物？
怎么才能給出目標(biāo)物，讓消費(fèi)者覺得就應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品？產(chǎn)品＝剛好是你
消費(fèi)者感知中，最常見的問題就是目標(biāo)位與缺乏感不匹配：
01. 目標(biāo)物過小，缺失感很大
02. 目標(biāo)物過大，缺失感太小
03. 目標(biāo)物與缺失感鏈接不當(dāng)
三、能力
采取行動的能力，有了缺乏感和目標(biāo)物也要有能力才會行動。
只有滿足缺乏感、目標(biāo)物、能力才能產(chǎn)生一個完美的需求。
如何降低行為成本？
當(dāng)顧客產(chǎn)生需求，并且有了自己的目標(biāo)物，接下來產(chǎn)生決策時，會考慮以下六個成本：
01. 金錢成本
典型的就是電視購物，開始不說價格而說產(chǎn)品價值、贈品價值，再說出產(chǎn)品價格，讓消費(fèi)者看起來付出更少的金錢得到更多的實惠。
02. 形象成本
行業(yè)或品牌形象成本，讓消費(fèi)者覺得你的品牌是沒有問題的，一些企業(yè)選擇直播獲得信任，餐廳通過透明廚房，讓來餐廳的人吃的放心。通過這些方法降低形象成本。
03. 學(xué)習(xí)成本
產(chǎn)品不需要額外學(xué)習(xí)，就能夠快速使用產(chǎn)品，做一些視頻或小程序叫顧客，不用再去其他渠道學(xué)習(xí)，減少學(xué)習(xí)成本。
04. 行動成本
往往最典型的就是健身卡，過于麻煩或者耗時間、可能性低，很難讓人產(chǎn)生行動。
05. 健康成本
使用產(chǎn)品盡量不要讓訪客感知到危害健康。這里較多的就是醫(yī)療行業(yè)，有很多潛在的危險。
06. 決策成本
旅游行業(yè)經(jīng)常有很多旅行路線。很多人有選擇困難癥，讓消費(fèi)者更簡單的選擇。最好不要給顧客太多的選擇，一般最多三個就好。
大多數(shù)行業(yè)會有兩個左右，盡可能的去降低顧客的行為成本，從而打通需求的三要素。
