為什么別人家的產(chǎn)品可以輕輕松松，打造“幾小時銷售幾十萬”的爆款神話？而你的產(chǎn)品卻無人問津，銷量寥寥無幾？
其實，一場成功的營銷除了需要天時地利，還有必不可少的一點就是：對消費者心理的深刻洞察。
好的營銷就是對人性的窺視，正所謂“攻心為上，攻城為下”只有抓住消費者的心，才能使其心甘情愿的掏出自己的口袋里的錢，購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。
因而，利用好消費者的心理，是企業(yè)做好營銷的關(guān)鍵因素之一。那么，究竟哪些的心理最能影響到消費者呢？我們又該如何把握呢？
01 沉錨效應(yīng)
人們在判斷價值的時候都是相對的，我們天生就喜歡對比，而這個“對比”在很大程度上影響了消費者的購買決策。
錨定效應(yīng)，指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。比如，我們看見一個產(chǎn)品，在第一眼看到它的價格時，會對我們購買這一產(chǎn)品的出價意愿產(chǎn)生長期影響，這就是“錨點”！
企業(yè)在用戶對一個產(chǎn)品價值不清楚或沒有評估的時候，可以多考慮使用錨點，營造產(chǎn)品的促銷氣氛。
比如，原價299，現(xiàn)價99。這個299就是一個錨定價格，它提升了用戶對于這個產(chǎn)品的價值感知，這個產(chǎn)品質(zhì)量不錯。如果沒有這個錨定，只有現(xiàn)價99元，那就會讓用戶覺得這個產(chǎn)品很廉價，而不是打折的驚喜。
并且，通過錨點不僅能提升產(chǎn)品的價值感，也能塑造產(chǎn)品的高性價比。
02 擇優(yōu)心理
如果有兩個選擇擺在用戶面前，花費同樣的成本，一個選擇明顯看起來更合理，那么用戶就會選擇這個。
比如，之前羅永浩在做老羅英語培訓(xùn)的時候，有一個1塊錢試聽8次課的營銷案例，非常具有代表性：
1塊錢就能試聽8次課，這已經(jīng)很吸引消費者了。但是他們在文案里加入了玉米、包子、大蒜、打火機(jī)、棒棒糖等一系列參照物作對比，不單突出了價格方面的優(yōu)惠，也突出高價值感，促使用戶快速決策，企業(yè)完全可借鑒。
03 貪婪心理
貪婪是人性，貪婪是魔鬼。雖然人人都知道天上不會掉餡餅，但看到類似“清倉、大減價、五折起”文字時，都難免會熱血上涌，不能自制地興奮、激動，迅速說服自己，進(jìn)行原本不需要的額外、過度或者超前的消費。
企業(yè)可以通過人們的貪婪心理，實現(xiàn)營銷目的。不過，貪婪不是“給的越多越便宜就好”，而是“給消費者提供比這個價格通常能提供的價值更多的東西”，這就是為什么“限時促銷、特價、全國推廣、第二杯半價、滿減”這樣的字眼在廣告中屢試不爽。
促銷的方式大同小異，無論是什么理由，其實都是要告訴消費者：現(xiàn)在打折，趕緊買就對了，錯過這村就沒這店了。
04 稀缺心理
“物以稀為貴”，人們總是認(rèn)為少的事物是更為珍貴的，而通過這種現(xiàn)象引起的購買行為提高的變化，稱之為“稀缺效應(yīng)”。
在營銷中運用最廣的稀缺心理是饑餓營銷，比較著名的案例是小米的饑餓營銷。
企業(yè)通過稀缺心理做營銷時，可以有意的調(diào)低產(chǎn)量，造成供不應(yīng)求的現(xiàn)象，比如，限量、限時、限人數(shù)等，這樣既可維護(hù)產(chǎn)品形象，一定程度上提高產(chǎn)品銷量、售價、利潤率。
05 恐懼心理
人有對貧窮、肥胖、疾病、失去愛、年老、死亡、危險的恐懼，當(dāng)我們面臨這些恐懼時，我們會去尋求解決恐懼的方法。企業(yè)可以通過引燃或者放大消費者的恐懼，來實現(xiàn)對商品的營銷。
那么，商家該如何利用恐懼心理來營銷呢？
第一，找到用戶的恐懼點；第二，給最直接的解決方案。先讓消費者意識到問題的嚴(yán)重性，從而心懷擔(dān)憂、恐懼，這時我們直接提供給消費者解決方案，消費者非但會直接選擇我們，還會非常感謝我們，甚至?xí)臀覀冞M(jìn)行在傳播。
總結(jié)，現(xiàn)在的企業(yè)營銷越來越依賴于對消費者心理的把握和迎合，從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到整合營銷，無一不都是在針對消費者的心理在采取行動。
而沉錨效應(yīng)、擇優(yōu)、貪婪、稀缺、恐懼，這5個消費心理是消費者購買商品時最常見的心理因素，通過一定的方式，就能喚起消費者的消費欲望，影響其購買行為，進(jìn)而實現(xiàn)我們的營銷目的。
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