當然你有很多問題要思考，都是很重要的問題。
但你第一個要思考的是——你的消費者是誰，他在哪里，誰最可能買你的單。
消費者還有什么需求未被滿足，或者說未被充分滿足，那么你的機會就來了。
《喬布斯傳》提到過一個細節(jié)：喬布斯從來不做用戶調(diào)研。
他說如果亨利·福特在發(fā)明汽車之前去做市場調(diào)研，他得到的答案一定是消費者希望得到一輛更快的馬車。
這個案例論證了調(diào)研消費者需求并沒有那么重要，創(chuàng)造偉大的產(chǎn)品才是最根本的。
是嗎？
你要知道，消費者需求的并不是一輛“更快的馬車”，他的真實需求其實是“更快”，而“馬車”只是實現(xiàn)“更快”需求的一種交通解決方案。
一種全新的、滿足更快需求的解決方案——汽車。
假如某個馬車品牌做完市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)用戶需要的是“更快的馬車”，于是將自己定位成“馬車領(lǐng)導品牌”。
那么它就永遠不可能進行產(chǎn)品創(chuàng)新，發(fā)明汽車。因為它理解的消費者需求是錯的——更快才是需求本質(zhì)，馬車只是品類表象。
喬布斯說，消費者沒有義務(wù)去了解自己的需求。他們只知道自己想要的是更舒適、更安全、更健康、更美、更快樂、更成功、更富有、更有品味、更有魅力……這就夠了。
消費者沒義務(wù)了解自我需求，而商家則有義務(wù)理解消費者需求，并提供將需求具象化、清晰化、顯性化的解決方案。
當你能拿出這樣一個解決方案，消費者就知道自己原本模糊的需求到底是什么了。于是消費者就會認同你、感激你、會認為你非常懂他的心思。這時消費者才愿意關(guān)注你，了解你。因為你比他更了解他自己。
如何做到？這就需要我們?nèi)パ芯咳诵浴?/p>
理解消費者需求，其實就是認識人性。市場營銷并不是簡單的拿著問卷去采訪消費者，不是簡單的聽從顧客意見就完事了，做營銷需要深入人性，理解需求。
首先，是理解。
人性的弱點
人性有四大弱點：趨利避害、好逸惡勞、喜新厭舊、爭強好勝。
1、趨利避害
趨利是人的本性所在。在互聯(lián)網(wǎng)時代，人性變得更加顯性化。
看看拼多多是如何成長起來的，拼和砍就是人的趨利性，趨利帶來增長和裂變。
2、好逸惡勞
推動人類科技進步的根本動力是懶。
節(jié)省時間、節(jié)約體力、節(jié)儉精力、減少麻煩的需求根深蒂固。在今天，便利甚至比利益更加重要。
支付寶、微信支付為什么能夠威脅傳統(tǒng)銀行的存在？因為便利。美團、餓了么的外賣崛起？便利。摩拜和OFO滿足了什么根本需求？便利。
3、喜新厭舊
消費者每時每刻都在尋找新鮮的話題、新鮮的資訊、新鮮的娛樂、新鮮的偶像。
從博客到微博，從微信朋友圈和公眾號到抖音快手，新的內(nèi)容平臺不斷崛起。從《偶像練習生》到《創(chuàng)造101》，小鮮肉們不斷涌現(xiàn)。
蘋果每年都要開幾場新品發(fā)布會，如果產(chǎn)品只有常規(guī)升級沒有革命性創(chuàng)新，就會被瘋狂吐槽。消費者已經(jīng)被養(yǎng)叼了胃口，每年都必須要眼前一亮。
4、爭強好勝
從進化論上來講，競爭是寫進我們基因里的。
這是奢侈品和游戲行業(yè)最喜歡的套路。今天每個火爆游戲都要有社交機制，要有Leaderboard排行榜，從開心網(wǎng)偷菜到微信飛機大戰(zhàn)，從王者榮耀到跳一跳，這種比拼玩法讓消費者上癮。
我在很多場合都講過，今天新品牌的誕生是基于兩個全新的邏輯路徑：一為消費升級，一為互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)品類的融合跨界。
今天大多數(shù)成功的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，利用的都是人性的弱點。
人性的優(yōu)點
人性的優(yōu)點是什么？就是向上。每個人都想成為那個理想中的自我。
每個人都想要自己變得更美、變得更帥、變得更聰明、變得更強大、變得更有趣、變得更有魅力、變得更有品味……這是消費的根本動機所在。
所以一個好的產(chǎn)品，要讓消費者從中看到自己想要成為的樣子。要讓消費者去想象擁有此產(chǎn)品之后，自己的生活是多么美好，多么令人向往。消費者消費什么內(nèi)容和產(chǎn)品，其實都是自我理想形象的一種投射。
從理解人的功能性需求，到理解人性的弱點和優(yōu)點。這樣你做出來的產(chǎn)品和品牌才有足夠的想象空間。
只有理解了人性，理解了消費者需求，我們才能打造出具有永恒價值的產(chǎn)品，才能打造出成功的品牌。
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