生活中，我們常有一些沖動(dòng)消費(fèi)，比如：
1. 辦了健身卡，卻從來(lái)沒(méi)去幾次健身房。
2. 買(mǎi)一本書(shū)，看幾頁(yè)就沒(méi)往下看的欲望了。
這樣的沖動(dòng)消費(fèi)，每個(gè)人都有。每個(gè)人對(duì)一種事物的喜愛(ài)是有限的，對(duì)一件事有持久的熱情是很難，喜新厭舊和三分熱度是常態(tài)。
那么，是不是善用大眾這種情緒化的心理，就能更好地營(yíng)銷產(chǎn)品呢? 在這之前，我們先來(lái)說(shuō)說(shuō)需求。
你以為的需求其實(shí)根本不是真正的需求。
例子1：
馬云一幅名畫(huà)拍出3460萬(wàn)，一幅書(shū)法題字可以拍出468萬(wàn)。真的是畫(huà)好、字好嗎?當(dāng)然不是，只是因?yàn)樗邱R云，而買(mǎi)畫(huà)、買(mǎi)字的人的目的或許就是獲得一次和馬云零距離的接觸，或者傍上一個(gè)名氣而已。
例子2：
新房裝修，如果是三居，大多數(shù)人會(huì)習(xí)慣地打造一間書(shū)房來(lái)，配置一臺(tái)電腦，一個(gè)書(shū)架，如果家具店能順便送點(diǎn)假書(shū)模型，那不愛(ài)看書(shū)的人去逛書(shū)店這事都完全可以省掉，因?yàn)闀?shū)只是為了裝點(diǎn)書(shū)架，讓書(shū)房有書(shū)香氣。至于讀書(shū)不讀書(shū)，那根本不重要，書(shū)在這里的價(jià)值只是裝飾而不是閱讀。
例子3：
在撩妹高手那看來(lái)，如果要在追求的女生面前顯得自己有才華和內(nèi)涵，只需要記住名人名句和經(jīng)典名著的語(yǔ)段就行，根本不需要去細(xì)讀一本書(shū)或者熟悉某一個(gè)名人。才華的載體不需要過(guò)多的知識(shí)儲(chǔ)備，只是需要能滿足適時(shí)的顯擺就可了。
從這3個(gè)例子中，我們可以看出有些你以為的需求只是表相，而客戶真正的需求或許只是滿足一種特別的需求而已。
功能價(jià)值在某些時(shí)候根本沒(méi)那么重要，而產(chǎn)品在某個(gè)事物面前只是一個(gè)載體的作用。而需求，只是一個(gè)愿景。
回到文章開(kāi)頭，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有沖動(dòng)的消費(fèi)是不是緣于一種未來(lái)的期望：
1. 我需要健康，所以我購(gòu)買(mǎi)一年的健身卡。
2. 我需要有文化氣質(zhì)，所以我買(mǎi)了一堆書(shū)。
這時(shí)候的需求是對(duì)現(xiàn)狀的焦慮和迫切需要改變的渴望。生活因?yàn)橛衅谕?，才有希望和渴望，而我們的生活無(wú)不建立在一種愿景打造的期望中，而有了很多的“我需要”，而這種期望，促使我們消費(fèi)。
需求，只是他人的認(rèn)同
例子1：
“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮就收腦白金。” 自這個(gè)魔性廣告橫空出世后，轟炸各個(gè)電視臺(tái)黃金時(shí)段后，兒女表達(dá)愛(ài)心的標(biāo)配是保健品腦白金，只有買(mǎi)和鄰居大媽家兒女買(mǎi)一樣的腦白金才孝順，直接搶占了大多數(shù)中老年群體的心智。
生活中，很多人關(guān)注他人，比關(guān)注自己多，關(guān)注他人對(duì)自己的看法和評(píng)價(jià)，花費(fèi)大量的時(shí)間去努力成為一個(gè)優(yōu)秀的成功的人，帶著面具生活，唯恐自己做的不好，讓自己有差評(píng)。
這種“恐懼心理”催生出了消費(fèi)，為自己也是為別人。需求，是他人的認(rèn)同，是我們對(duì)他人的想當(dāng)然的想象，我們需要改變自己，創(chuàng)造一個(gè)美好的形象。
不論是哪類需求都逃不開(kāi)精神需求和心理訴求這兩個(gè)范疇。那么，我們?cè)撊绾巫瞿?
制造情境，影響購(gòu)買(mǎi)行為
春節(jié)，要在家里備點(diǎn)糖果零食。女朋友過(guò)生日，要送一份表達(dá)情誼的生日禮物等等。
生活需要一種儀式感，節(jié)日需要一種氣氛。哪怕錢(qián)包不鼓，你總要為自己消費(fèi)點(diǎn)東西補(bǔ)償自己才算過(guò)節(jié)。而這種心理在傳統(tǒng)節(jié)日或者某一個(gè)特定節(jié)日里一直影響著客戶的購(gòu)買(mǎi)行為。
買(mǎi)什么，在哪買(mǎi)?這就需要廣告，通過(guò)文案和視頻的撩撥，構(gòu)建畫(huà)面感，抓住大眾碎片化的時(shí)間，消費(fèi)你的品牌產(chǎn)品。至于效果如何，那這就要看你品牌的內(nèi)容營(yíng)銷的創(chuàng)意度了。
利用大眾“喜歡占便宜”的心理，造節(jié)促銷。
為什么商家會(huì)時(shí)不時(shí)做一些活動(dòng)，像418、618等，一方面是為了更好地轉(zhuǎn)化產(chǎn)品，另一方面便是給用戶一個(gè)便宜的機(jī)會(huì)。
在促銷中，商家慣用的手段便是：在一定金額消費(fèi)后，用戶會(huì)得到相應(yīng)的優(yōu)惠券、抵用券等。
而商家恰是利用用戶貪圖便宜的心理，通過(guò)為優(yōu)惠券設(shè)置一定的時(shí)效性，來(lái)引誘用戶轉(zhuǎn)化。
這也是商家做促銷的原因，給用戶營(yíng)造一種極其便宜的心理。
營(yíng)造體驗(yàn)場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)
1. 養(yǎng)生館推出1元護(hù)理體驗(yàn)，一次良好體驗(yàn)后，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)及時(shí)辦卡還有優(yōu)惠，往往消費(fèi)者都會(huì)沖動(dòng)消費(fèi)。
2. 阿里的盒馬生鮮把超市和餐廳開(kāi)在一起，消費(fèi)者既可以看到食材的新鮮，還能及時(shí)到餐廳滿足味蕾的需要，一推出就反響不錯(cuò)。
不論是制造體驗(yàn)，還是營(yíng)造體驗(yàn)環(huán)境和氛圍，都是讓用戶去感知產(chǎn)品，把深層次的需求喚起，變成痛點(diǎn)需求。而能否喚起，還是要靠品質(zhì)來(lái)保障。
小結(jié)：
對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，我們慣用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷套路便是通過(guò)制造情景，來(lái)影響用戶的購(gòu)買(mǎi)行為;然后通過(guò)“消費(fèi)者愛(ài)占便宜”的心理去刺激消費(fèi)，利用體驗(yàn)場(chǎng)景形成轉(zhuǎn)化。
但消費(fèi)者的消費(fèi)終歸會(huì)回歸理性，想要長(zhǎng)久地、持續(xù)地獲取用戶，還需要用品質(zhì)來(lái)說(shuō)話，用品牌來(lái)支持，而這就需要我們?nèi)ジ顚哟蔚匮芯亢投床烊诵浴?/span>
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