銷售是轉(zhuǎn)化部門，是產(chǎn)生收益的最直接執(zhí)行者，提升成交率是所有企業(yè)管理者永恒的話題。今天厚昌網(wǎng)絡(luò)分享給大家的銷售管理必做三件事，能有效提升成交率！
客戶資料整理登記建立數(shù)據(jù)庫(kù)
客戶資料登記是在線咨詢客服和銷售追蹤人員都必須要做的事，作為主管需要給他們建立統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，一般厚昌網(wǎng)絡(luò)使用的方式有兩種：
1. 客服多維度數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的人員非常熟悉的表格，在線咨詢崗位只需要統(tǒng)計(jì)到“咨詢點(diǎn)”這一列，后期跟進(jìn)成交情況由銷售填寫，如是一人從接線到成交，則填全部表格。
2. CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
2. CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
市面上有各種版本的客戶管理系統(tǒng)軟件在售賣，選擇合適自己的使用就可以。當(dāng)然，如果咱們自己有較強(qiáng)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，也可以自主開發(fā)更適合自己企業(yè)的軟件。使用軟件和EXCEL的最大區(qū)別就是信息的共享，一個(gè)部門或者上下級(jí)都能及時(shí)看到數(shù)據(jù)，提升反應(yīng)速度。
厚昌網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為需要強(qiáng)調(diào)的是：登記資料時(shí)不是簡(jiǎn)單的把客戶說的信息寫上去，更要寫經(jīng)過銷售人員判斷的信息，比如客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度、意向度、購(gòu)買預(yù)算以及其他在今后的聯(lián)系中用得著的重要信息，清楚地了解客戶各方面的信息是十分必要的。
客戶數(shù)據(jù)分析并總結(jié)轉(zhuǎn)化情況
做客戶資料的整理登記除了幫助我們記憶客戶情況外，最重要的就是數(shù)據(jù)的積累，通過一個(gè)完整的客戶資料表，是可以進(jìn)行多維度的數(shù)據(jù)分析的，比如轉(zhuǎn)化率、轉(zhuǎn)化渠道、來源渠道、時(shí)段、客單高低占比……今天厚昌網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)說的是最重要的轉(zhuǎn)化率分析。
厚昌網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為需要強(qiáng)調(diào)的是：登記資料時(shí)不是簡(jiǎn)單的把客戶說的信息寫上去，更要寫經(jīng)過銷售人員判斷的信息，比如客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度、意向度、購(gòu)買預(yù)算以及其他在今后的聯(lián)系中用得著的重要信息，清楚地了解客戶各方面的信息是十分必要的。
客戶數(shù)據(jù)分析并總結(jié)轉(zhuǎn)化情況
做客戶資料的整理登記除了幫助我們記憶客戶情況外，最重要的就是數(shù)據(jù)的積累，通過一個(gè)完整的客戶資料表，是可以進(jìn)行多維度的數(shù)據(jù)分析的，比如轉(zhuǎn)化率、轉(zhuǎn)化渠道、來源渠道、時(shí)段、客單高低占比……今天厚昌網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)說的是最重要的轉(zhuǎn)化率分析。
1. 線索量與線索率：檢驗(yàn)在線咨詢工作能力的最直接標(biāo)準(zhǔn)，如果對(duì)話量和質(zhì)量都維持不變，而線索率下降了，那么是時(shí)候優(yōu)化套電話術(shù)了；
2. 成交量與轉(zhuǎn)化率：終端銷售考核的最重要指標(biāo)，同樣的，如果線索量與質(zhì)量都沒有下降，而成交率下降，則需要重新進(jìn)行客戶分析優(yōu)化轉(zhuǎn)化話術(shù)，即下邊要說的第三件事。
分析客戶制定話術(shù)提升成交率
1.受眾人群的基本情況，即人群九要素：性別、年齡、設(shè)備、地區(qū)、時(shí)段、職業(yè)、學(xué)歷、收入、需求，我們以旅游人群為例：
很多做過競(jìng)價(jià)的管理看到這個(gè)導(dǎo)圖都很熟悉，是我們做賬戶策略之前必做的人群分析。銷售作為收益的最終環(huán)節(jié)，清楚了解受眾人群情況后就能給咨詢客戶進(jìn)行不同的分類，針對(duì)性的進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
2.咨詢客戶分類確定轉(zhuǎn)化點(diǎn)：可分類的維度有很多，比如年齡、咨詢產(chǎn)品類別、性別、需求等，比如剛才說的旅游項(xiàng)目，咨詢客戶按照需求分類，則轉(zhuǎn)化點(diǎn)為：
根據(jù)每種客戶的需求制定出轉(zhuǎn)化點(diǎn)以后，就可以進(jìn)行針對(duì)性的轉(zhuǎn)化話術(shù)整理，提高成交轉(zhuǎn)化率。
3.轉(zhuǎn)化客戶特點(diǎn)總結(jié)：即已成交客戶的情況總結(jié)，可以幫助銷售人員了解自己的業(yè)績(jī)構(gòu)成及更容易轉(zhuǎn)化的客戶類型，針對(duì)性的進(jìn)行優(yōu)勢(shì)放大。厚昌網(wǎng)絡(luò)還是以旅游項(xiàng)目為例，下圖為客服甲的成交客戶分類：
假設(shè)每種客戶的總數(shù)都是一樣的，那么從以上數(shù)據(jù)可以看出，客服甲擅長(zhǎng)轉(zhuǎn)化家庭游和放松游的客戶，轉(zhuǎn)化率和成交金額占比都較高，那么后期在客戶資源分配時(shí)就可以把這類客戶都優(yōu)先分配給客服甲，以保證高成交率和收益。
今天分享的這三件事是銷售執(zhí)行及管理工作中最重要的部分。當(dāng)然還有其他環(huán)節(jié)的工作也不可忽略，大家可以評(píng)論留言感興趣或想了解的銷售相關(guān)內(nèi)容，厚昌網(wǎng)絡(luò)會(huì)選擇大家關(guān)注內(nèi)容進(jìn)行分享！
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