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做營(yíng)銷，懂消費(fèi)者需求很重要！
之前給大家推薦了李叫獸的「消費(fèi)者需求三角模型」，他的觀點(diǎn)很簡(jiǎn)單——營(yíng)銷的本質(zhì)就是：通過滿足別人的需求，來達(dá)到自己的目的。
李叫獸認(rèn)為風(fēng)口就是消費(fèi)者需求的變化，所以你要進(jìn)行風(fēng)口的判斷，需要先識(shí)別消費(fèi)者需求的變化。
而缺乏感、目標(biāo)物和能力，這三者就構(gòu)成了「消費(fèi)者需求三角模型」。
1. 缺乏感
即消費(fèi)者理想與現(xiàn)實(shí)之差。所有的需求都來自于某種缺乏，沒有缺乏，需求不會(huì)形成。
每一個(gè)營(yíng)銷人都需要不斷研究怎么讓別人更需要你，他的缺乏感在哪里，你如何更好的滿足，這就是營(yíng)銷。
李叫獸也分享了一張非常實(shí)用的消費(fèi)者落差表，絕大多數(shù)缺乏感都來自于此，基本上手即可用：
2. 目標(biāo)物
即填補(bǔ)缺乏感的解決方案，是推動(dòng)消費(fèi)者決策的具體行動(dòng)目標(biāo)。
缺乏感加上目標(biāo)物，就構(gòu)成了動(dòng)機(jī)。
當(dāng)消費(fèi)者的缺乏感發(fā)生了變化，消費(fèi)者對(duì)目標(biāo)物的選擇也會(huì)隨之發(fā)生變化，這就是機(jī)會(huì)的產(chǎn)生。
3. 能力
動(dòng)機(jī)解決了，最大的問題就是消費(fèi)者是否有能力去實(shí)現(xiàn)。
這個(gè)能力不僅僅指經(jīng)濟(jì)上的，包括金錢成本、形象成本、行動(dòng)成本、學(xué)習(xí)成本、健康成本、決策成本等等。
簡(jiǎn)單來說，就是金錢、面子、省時(shí)、省力、無風(fēng)險(xiǎn)、有保障。
只有準(zhǔn)確識(shí)別消費(fèi)者可能要付出的成本，并予以 “彌補(bǔ)” “打消”，降低這些消費(fèi)成本的阻礙，才能更好滿足消費(fèi)者需求。
當(dāng)反復(fù)思考過這些，你會(huì)更懂目標(biāo)消費(fèi)者的需求，不管是顯性需求還是隱形需求，能針對(duì)性提出需求解決方案。
不過，需求雖然抓住了，而且抓準(zhǔn)了，但問題又來了！
你懂得消費(fèi)者的需求，其他人也可能知道。而且現(xiàn)在市場(chǎng)很透明，消費(fèi)者知道你同樣也知道別人。他完全有自主選擇的權(quán)利，并不是你一家壟斷了消費(fèi)者的注意力，你拋出解決方案他就得選擇。
完全不是！
現(xiàn)實(shí)情況是消費(fèi)者有某個(gè)核心需求，無數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都知道，大家都往這邊撲，希望占得一席之地，絕大部分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也就在這。
這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷人就得想方設(shè)法從眾多對(duì)手中脫穎而出，讓消費(fèi)者看到并選擇你。是你的產(chǎn)品功能非常突出？品牌強(qiáng)大？?jī)r(jià)格有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)？有差異化特色？還是產(chǎn)品賦予了精神和情懷價(jià)值？……
所以，某種意義上我認(rèn)為：營(yíng)銷的本質(zhì)除了是滿足別人的需求，還是競(jìng)爭(zhēng)。
做營(yíng)銷往往就是在消費(fèi)者、企業(yè)自身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三者之間找到突破口。
但現(xiàn)在越來越多人熱衷于消費(fèi)者需求，而卻忽視了競(jìng)爭(zhēng)這層屬性，這是很大一個(gè)誤區(qū)，也是很大一種焦慮。
看到餐飲的需求了，就屁顛屁顛跑去干餐飲；
看到區(qū)塊鏈的需求了，就火急火燎跑去干區(qū)塊鏈；
看到私域流量火了，就帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)馬上扎進(jìn)私域流量；
看到人工智能趨勢(shì)好，就趕緊打出人工智能的口號(hào)；
…….
能高效識(shí)別市場(chǎng)需求當(dāng)然是好事，執(zhí)行力高也是好事。但也特別容易干著干著越干越累，越干越迷茫，干到一半才開始思考自身，思考對(duì)手，思考自己是否真正適合這么做。
別用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮，掩飾戰(zhàn)略上的懶惰。這本來是在逃避思考，結(jié)果是花費(fèi)更多的精力和思考。
有時(shí)候不用多么專業(yè)、多么精密的分析，只需提前靜下來好好思考一下，可能就能找到更好的切入點(diǎn)。
給大家推薦一個(gè)3C分析法。在找創(chuàng)意切入點(diǎn)、做營(yíng)銷分析、品牌定位策劃的時(shí)候，都可以用上。
也就是基于消費(fèi)者需求的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前還沒滿足的（競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔點(diǎn)）、企業(yè)自身能做到這個(gè)3個(gè)方向綜合去分析，找到更適合自己打法和切入點(diǎn)。
消費(fèi)者（Consumer）：顧客群是誰、顧客群細(xì)分、顧客群特點(diǎn)、顧客群需求、顧客群消費(fèi)趨勢(shì)、顧客群品牌偏好、顧客群消費(fèi)習(xí)慣與行為模式等等；
企業(yè)自身（Company）：在行業(yè)中的位置、自身產(chǎn)品特征、核心優(yōu)勢(shì)、現(xiàn)有市場(chǎng)與客戶群、營(yíng)銷策略、公司目標(biāo)、資源支持等等；
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（Competition）：對(duì)手是誰、對(duì)手產(chǎn)品特征、對(duì)手品牌定位與形象、核心優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷策略、戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行、運(yùn)營(yíng)節(jié)奏、相對(duì)弱點(diǎn)等等。
不是所有的營(yíng)銷問題都是定位問題，也不是所有傳播問題都是廣告問題。
可能是產(chǎn)品問題，可能是品牌問題，可能是終端系統(tǒng)問題，可能是內(nèi)部資源問題，也可能是市場(chǎng)教育程度問題……誰又完全知道。
總之，營(yíng)銷從來不只是需求的問題，競(jìng)爭(zhēng)從來都在，不可忽視！在競(jìng)爭(zhēng)中找到需求切入點(diǎn)，往往比單純追逐需求更靠譜！
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