相信網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣人員都能感受到，現(xiàn)在獲客成本在不斷增加，甚至可以說(shuō)是暴漲。
那么，如何才能降低獲客成本呢？
在此，我們先來(lái)思考下，為什么早期的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獲客成本很低?
其中原因，我們大概可以歸結(jié)于以下幾點(diǎn)。
ARPU值高
早期的互聯(lián)網(wǎng)獲客，主要基于搜索引擎，門(mén)戶，導(dǎo)航，站長(zhǎng)網(wǎng)。那時(shí)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目主要是醫(yī)療，教育，旅游，汽車(chē)，房產(chǎn)，游戲等，這些行業(yè)的利潤(rùn)率都很高，ARPU值動(dòng)輒上萬(wàn)。
像這種ARPU值較高的產(chǎn)品，在運(yùn)營(yíng)上要求也不高，或者說(shuō)，不用太過(guò)在意流存。
比如教育、醫(yī)療等，這些都是用戶必要消費(fèi)項(xiàng)，且基本上一個(gè)用戶一次性付費(fèi)就得數(shù)千，單次利潤(rùn)已經(jīng)抵得上當(dāng)時(shí)的推廣成本。
所以，在早期互聯(lián)網(wǎng)獲客中，不用太過(guò)擔(dān)心流量的質(zhì)量，且當(dāng)時(shí)的用戶質(zhì)量也都極高，也就是說(shuō)不用擔(dān)心其轉(zhuǎn)化的問(wèn)題。
監(jiān)管較松
在早期推廣時(shí)，還有一個(gè)巨大的好處便是“監(jiān)管較松”。
比如很多企業(yè)在推廣頁(yè)面上宣傳自己是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌，但這個(gè)領(lǐng)先并沒(méi)有實(shí)際論證；還有的企業(yè)說(shuō)是CCTV上榜品牌等等。
這種表達(dá)上的寬松，在一定程度上，解決了營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵難題——品牌背書(shū)。
品牌塑造可以說(shuō)是營(yíng)銷的第一位，做的好的話，既能帶來(lái)品牌偏好，解決轉(zhuǎn)化率低的問(wèn)題；也能帶來(lái)自然流量，解決流量不足的問(wèn)題。
信息不對(duì)稱
早期互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目做品牌時(shí)，大多基于搜索引擎做公關(guān)傳播。而且信息極其不對(duì)稱，用戶的網(wǎng)絡(luò)信息決策主要以百度為主。
當(dāng)用戶通過(guò)百度了解你的品牌時(shí)，看到主流媒體報(bào)道，看到你在央視投廣告，看到那些五花八門(mén)的成功案例，這個(gè)用戶可能就被轉(zhuǎn)化了。
一些擅長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的創(chuàng)業(yè)者，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)邏輯后，便大肆購(gòu)買(mǎi)流量，在搜索上的排名往往高于知名品牌。
在轉(zhuǎn)化率相差不大的情況下，他們依靠流量的精細(xì)化投放，降低流量成本，比如鎖定大量的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，同時(shí)依靠SEO來(lái)獲取免費(fèi)流量，加強(qiáng)后端的銷售線索電銷效率，其業(yè)績(jī)比其知名的公司還好。
總體來(lái)看，早期的互聯(lián)網(wǎng)獲客非常容易，即便是不做品牌，不做促銷，只要能做好流量，就可以取得成功。
所以我們從中可以看出，在互聯(lián)網(wǎng)廣告中，核心就是三個(gè)：品牌，流量，促銷，把握著三點(diǎn)，就能守正。
但是真正能使勁買(mǎi)流量的不多，而壓家當(dāng)買(mǎi)流量的，都成了今天巨大的公司。這跟買(mǎi)房子一個(gè)道理，能看懂的總是少的。
那么，為什么流量紅利消失后，獲客成本就高不可及呢?
從營(yíng)銷的邏輯上來(lái)說(shuō)，我做了品牌，做了促銷，我請(qǐng)的高級(jí)優(yōu)化師，每天調(diào)出價(jià)，換素材，著陸頁(yè)做了五六版，為什么成本還是那么高?
首先，就品牌而言，經(jīng)過(guò)多年的野蠻擴(kuò)張，已經(jīng)存在一些互聯(lián)網(wǎng)品牌，且傳統(tǒng)品牌也正在觸網(wǎng)，在品牌背書(shū)上，傳統(tǒng)品牌比互聯(lián)網(wǎng)更有優(yōu)勢(shì)，尤其是在本地市場(chǎng)。只是由于很多傳統(tǒng)品牌在互聯(lián)網(wǎng)上做的很差，無(wú)法跟互聯(lián)網(wǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)。
另外，用戶從早期被動(dòng)接受信息，到主動(dòng)搜索信息，再到生產(chǎn)信息，用戶正在變聰明。信息流動(dòng)的太快了，不對(duì)稱正在逐步消除，這也就意味著不合理的暴利模式正在死去。當(dāng)然，不管是相關(guān)監(jiān)管部門(mén)，還是百度這樣的廣告平臺(tái)，都在加強(qiáng)對(duì)虛假品牌及虛假宣傳進(jìn)行限制，而用戶的辨識(shí)度也在提高，軟文不管用了，搜索引擎公關(guān)傳播依然有用，但不再像從前那樣高效。
而流量呢?當(dāng)流量紅利消失后，競(jìng)爭(zhēng)者的增速超過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的增速，那就意味著要在有限的存量用戶里廝殺，搶流量。
對(duì)于大品牌而言，我轉(zhuǎn)化高，我的變現(xiàn)能力強(qiáng)，我當(dāng)然要搶頭部流量。對(duì)于小品牌而言，即便是剩余流量，也要爭(zhēng)得頭血流，轉(zhuǎn)化卻并不好。
而且用戶的注意力被碎片化，外加競(jìng)爭(zhēng)的激烈，大品牌的進(jìn)入，轉(zhuǎn)化率低是一個(gè)必然的現(xiàn)象。
品牌的門(mén)檻在提高，真品牌在加速觸網(wǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的極度激烈，流量的轉(zhuǎn)化率在下降，流量的單價(jià)在上漲，用戶的信任被透支，結(jié)果就是獲取用戶的成本變高了，而用戶的留存卻下降了。
所有的好和壞，總是環(huán)環(huán)相扣。就像早期的互聯(lián)網(wǎng)獲客，品牌易塑造，流量轉(zhuǎn)化率高，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，促銷有效，全都是好的加權(quán)，一句話來(lái)說(shuō)，藍(lán)海，徹徹底底的藍(lán)海。
而2016年的互聯(lián)網(wǎng)獲客，大品牌壟斷流量，競(jìng)爭(zhēng)激烈，流量轉(zhuǎn)化率低，促銷無(wú)效，全都是壞的加權(quán)，也可以用一句話說(shuō)，紅海，徹徹底底的紅海。
如何低成本獲取用戶?
01 精細(xì)化運(yùn)營(yíng)
從大方向上來(lái)說(shuō)，早期的互聯(lián)網(wǎng)獲客，關(guān)鍵是流量，即推廣第一。
所以我們看到早期賺錢(qián)的一批人，大多是搞推廣出身的，擅長(zhǎng)低成本搞到流量，或者是大軍團(tuán)的流量運(yùn)作。
而隨著時(shí)代的發(fā)展，要求我們只有提升用戶體驗(yàn)，才能降低用戶流失，提高用戶付費(fèi)額。
所以，在獲取用戶上的第一個(gè)重大變化就是，運(yùn)營(yíng)變得非常重要，創(chuàng)業(yè)者必須打造一個(gè)精干的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。
在推廣方面，守正體現(xiàn)在常規(guī)的搜索引擎公關(guān)傳播，品牌故事，口碑建設(shè)，包括一些常規(guī)的促銷。結(jié)合運(yùn)營(yíng)，為低成本獲取用戶打下基本功。
另外要在產(chǎn)品中植入推廣基因，讓用戶自發(fā)去傳播。
比如增加關(guān)系鏈，紅包，邀請(qǐng)等，這樣能幫助推廣節(jié)約成本。
02 夾縫中求生存
從大的指導(dǎo)方向來(lái)說(shuō)，不做頭部的流量，不做常規(guī)的流量，不能一買(mǎi)了之，多做一些長(zhǎng)尾的流量，重視內(nèi)容和互動(dòng)。
流量思維已死，互動(dòng)和內(nèi)容營(yíng)銷永生。
例如：新媒體的價(jià)值非常重要，尤其是微信公眾號(hào)。如果能在用戶屬性和內(nèi)容及促銷玩法上達(dá)成匹配，就能以較低的成本獲取用戶。而且這種方式自帶品牌偏好，具有較好的用戶留存。
03 重視場(chǎng)景
為什么廣告效果越來(lái)越差了。因?yàn)閳?chǎng)景不好，你像微信公眾號(hào)的場(chǎng)景就好。
所以我們要尋找場(chǎng)景。對(duì)于創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，找到你的產(chǎn)品使用場(chǎng)景很關(guān)鍵，把這種場(chǎng)景植入到流量引入中，就能大大提高轉(zhuǎn)化率，而且用戶質(zhì)量也不差。
04 重視自建流量
怎么自建流量?
如果創(chuàng)始人有網(wǎng)紅基因，就爭(zhēng)取做個(gè)網(wǎng)紅。如果團(tuán)隊(duì)可以做內(nèi)容，那么要做好微信公眾號(hào)，各類頭條號(hào)。
有人說(shuō)SEO失效了，但ASO卻受到重視。實(shí)際上SEO沒(méi)有失效，搜索引擎依然是很有效的廣告平臺(tái)，在全世界，全美，中國(guó)，關(guān)鍵詞廣告依然是第一。
基于關(guān)鍵詞，通過(guò)一些輿情監(jiān)測(cè)和工具，我們可以找到與關(guān)鍵詞相關(guān)的新聞，熱點(diǎn)，論壇帖，知乎帖，微博，博客，微信公眾號(hào)，我們可以跟帖，頂貼，制造話題，也可以找他們談合作。這種流量非常精準(zhǔn)，有效，實(shí)際上就是蹭流量。
自建流量需要過(guò)程，正如前面說(shuō)的，我們要做復(fù)雜的事情，復(fù)雜才能顯示專業(yè)度。
同時(shí)依然要遵循原有的營(yíng)銷邏輯，品牌第一，其次銷售效率，也就是流量引入和轉(zhuǎn)化效率，要重視促銷在拉新的重大作用。
另外要重視運(yùn)營(yíng)，基于自己的產(chǎn)品，搞清楚我的用戶增長(zhǎng)邏輯是什么，我的運(yùn)營(yíng)模型有哪幾個(gè)，然后讓數(shù)據(jù)來(lái)驅(qū)動(dòng)他們。
本篇文章到此就結(jié)束了。小編想說(shuō)，厚昌網(wǎng)絡(luò)設(shè)有營(yíng)銷顧問(wèn)業(yè)務(wù)，由有10年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)，6年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的趙陽(yáng)老師為企業(yè)定制專屬營(yíng)銷策略，真正解決盲定位、低轉(zhuǎn)化、難運(yùn)營(yíng)、無(wú)效果等難題。加微信zy3216528834或掃下方二維碼，即可了解具體詳情。
